润滑油终端开发9式

发布日期：2015-09-10

           一沟通

沟通政策，联络感情

一般情况下客户和你坐下来沟通的时间较少，如果是新客户要力争能在客户的办公室或店面坐下来，就是成功了一半，如果是老客户，则需要介绍产品优势，沟通促销政策，传递行业动态，了解市场信息及感情联络的最好时机，尤其是不要忘记小工，会计的交流，最好是每一次都带一些小礼品，千里送鹅毛礼轻情意重

                             二检核

检核公司促销政策的执行情况

由于每个产品针对市场都有相应的销售政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策的推进不到位，费用被截流情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售，尤其是一些贵重礼品，更容易被终端截流，通过市场检核，也能避免此类问题的发生

                             三发现

发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会，

任何再成熟的产品，包括壳牌，长城昆仑等，其产品的覆盖率也很难达到百分百，总会有一些空白的网点没有开发，业务人员通过巡防专业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的促销政策加以解决，将这些空白网点成功开发，增加销售机会，

四开箱

开箱上架，培养客户货到就立即上架的习惯

我们的送货人员往往是货一缷，钱一收开车就走，然而，这恰恰损失了很多的销售机会，终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时，这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司产品充足，以避免因产品不能及时上架影响销售，而且开箱后客户不卖也得卖

                             五抢占

抢占最佳的售点，提高产品的曝光率，提高销售机会

统计表明，曝光率越高的产品其销售的机会越大，有的品牌如壳牌美孚等都有市场协销，他们定期做好终端产品维护，抢占最佳的售点。那么作为业务这个时候更要做好这项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也给自己的产品多了各销售机会，在陈列上，尽量把产品都摆出来，每个产品都要摆成V字形，一个正面朝外，一个里面朝外

                           六整理

整理排面，保持产品清洁，摆放有序，提升产品形象

由于客户比较忙，摆在货架上的产品往往没有人打理。时间久了，产品上布满灰尘，产品摆放也是杂乱无章，消费者看到是没有购买欲望的，所以做好产品清洁，则更能够吸引消费者的购买欲望，把握客户心理，抓住机会，方能促成销售

                 七靠近

靠近知名度高的竞品，借机销售

由于消费者的从众心理，大多数消费者认为靠近产品知名度高的其他产品一定是最畅销的产品，所以将自己产品靠近知名品牌产品摆放，无疑能提高企业产品的相应知名度，另外多数芝麻产品在终端都摆放在较佳的位置，靠近知名产品摆放，也会得到更好的售点位置，进而提高销售机会

                            八张贴

张贴相关宣传物品，形成热卖畅销气氛

很多企业都有宣传物品，包括海报，单页等，不管你对市场如何熟悉，不管品牌如何知名，一定要为终端贴好，如何终端都要贴，销量就是在这一点一滴里提升起来的，

                           九抓住

抓住终端客户心理，促成订单

通过与终端客户的面对面的交流沟通，能更好的掌握客户的需求，了解更多的市场信息，找出更多的销售机会，结合公司相关政策，最大化的完成销售订单，尤其是要充分利用换季季节，促销活动，销售政策来让客户提高订单量，公司政策一定要熟知了解方能有效的传达到终端客户，提高销量。

此乃润滑油业务员开发市场的独孤九剑，望大家一定要了解熟知练好，方能杀出重围，立于不败之地，作为业务人员首先要明白自己的工作内容，方能循序渐进，不断提升自我，以上九招，看似独立，实际上是连贯性的，相铺相成，充分的掌握并灵活运用，你就是销售专家

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